Hoe Brand Consultant Tom Cappelle leads verzamelt
Ik kreeg een dame aan de lijn: “Goeiemorgen beste Tom, u spreekt met Sabine van bedrijf x/y/z. We bellen u omdat we merken dat veel van onze klanten succes kennen met onze aanpak rond klantenwerving. Heeft u even tijd voor mij?” Ik bedankte haar vriendelijk voor haar telefoontje en zei dat ik op dat moment echt geen tijd had.
Laat het geen geheim zijn, dat we allemaal al eens een rol gespeeld hebben in zo’n salesverhaal. Misschien herken jij je wel in het personage van Sabine of voel je dezelfde frustratie die ik op dat moment had. Denk eens mee na, denk je dat Sabine veel positieve antwoorden kreeg op haar vraag? Ik heb haar sindsdien niet meer gehoord, maar iets zegt mij dat haar aanpak niet echt succesvol was en vandaag misschien nog altijd niets opbrengt.
Er zijn creatievere, originelere, maar vooral ook efficiëntere manieren om sales te genereren. Lees snel verder en dan ontdek je alles over:
- Definitie van een lead
- Hoe verzamel je leads?
In een steeds veranderende maatschappij zijn je prospecten je meest waardevolle goed. Je hebt vaak maar één kans om ze in je sales- en marketingfunnel op te nemen en net daarom is het essentieel om juiste strategie op te zetten. Laat enkel de meest relevante info los op het juiste moment op je prospect. En wanneer er een koopintentie wordt getoond, ga dan een versnelling hoger schakelen!
Beginnen, doen we bij het begin: wat is een lead?
Een lead kan je best omschrijven als een persoon of bedrijf die op een gegeven moment interactie toont met jouw organisatie. Ze zoeken contact, zijn op zoek naar concrete informatie of willen in gesprek gaan met jou. Samengevat kan je ze als een potentiële klant (prospect) omschrijven.
Een lead wordt meestal gecontacteerd door een bedrijf of organisatie na een eerste interactie. Vaak doordat deze persoon enkele vragen had rond een bepaalde dienst of product.
Voorbeeld:
De zaakvoerder van een machinebouwbedrijf leest een trendrapport rond de nieuwste softwareontwikkelingen voor toepassingen binnen de maakindustrie. De dag na het downloaden van het rapport zal de zaakvoerder hoogstwaarschijnlijk een eerste communicatie ontvangen. Denk bijvoorbeeld aan een enquête die polst naar de tevredenheid over het trendrapport of een nieuwsbrief waarin een product wordt uitgelicht dat perfect past in één van de aangegeven trends.
De zaakvoerder ging dus op zoek naar informatie/een oplossing die het softwarebedrijf kan bieden. Hier bestaat de eerste interactie uit een trendrapport dat opgemaakt werd door het softwarebedrijf. Er is enkel sprake van kennisdeling, nog niet van een commerciële relatie. Maar dat is uiteindelijk wel de bedoeling.
In het bovenstaande voorbeeld bespeuren we dus al een eerste interactie. De lead heeft het trendrapport gedownload en nu kan het softwarebedrijf veel persoonlijker en gerichter communiceren met die lead.
Maar hoe verzamel je nu leads?
Maar hoe zet je nu zo’n leadactie op? Op welke manieren kom je op een niet intimiderende manier binnen bij je prospect? Pleeg in elk geval niet het zoveelste enerverende salestelefoontje waar je toch al op voorhand het antwoord weet op de vraag of er een afspraak kan vastgelegd worden.
Even testen. Je staat in voor de sales van een bedrijf en probeert ergens binnen te komen, maar je botst al snel op de gekende quotes: “Ik heb geen tijd. Bel later nog eens terug.” “De zaakvoerder zit momenteel in meeting. Zet alles maar op mail.”. Wat hebben deze zaken met elkaar gemeen? Tijd. Een goed excuus of absolute waarheid, tijd komt in 90% van alle argumenten naar voor bij ondernemers die geen afspraak willen of kunnen vastleggen.
Sometimes all you need, is a different approach
Bij KIXX pakken we het anders aan en vatten we de koe bij de horens. We brengen ondernemers samen tijdens een korte, maar krachtige ochtendsessie (fysiek als het kan/digitaal als het moet) waar we marketingkennis delen met hen.
Een win-win! Ondernemers verwerven inzicht in strategische marketing en communicatietopics en wij leren nieuwe ondernemers kennen. Zo houden we ook voeling met diverse bedrijven en kunnen we op maat adviseren.
De overlegmomenten voor of na zo’n sessie stelden ons in staat om een eerste kennismaking in te plannen en een volgende stap meteen vast te leggen waar het kan. Je creëert meteen een zekere connectie en dat werkt drempelverlagend.
Door dit korte eerste gesprek heb je – in het beste geval - al meteen meer achtergrond om de prospect in te delen in de juiste categorie en de juiste leadflow op te starten. Zo kan je de juiste boodschappen communiceren op het juiste moment.
Steeds vaker is dit proces geautomatiseerd. Je kan intussen je marketing- en salesfunnel automatisch benaderen via diverse tools zoals Mailchimp, Hubspot, Salesforce, Teamleader, …
Zoals bij veel zaken: Timing is everything!
Wat je moet weten, is dat niet elke lead hetzelfde traject zal volgen. Terwijl de één al sneller een beslissing neemt, heeft de andere iets meer tijd nodig (en dus specifieke content die je zal nodig hebben) om z’n aankoopbeslissing te finaliseren.
Welke content je op welk moment aan de prospect moet aanbieden, heb je gedefinieerd in je contentstrategie. Deze maakt deel uit van je globale marketingstrategie. Bovendien heb je hierin je ideale klantprofielen omschreven en opgedeeld in diverse doelgroepen: de zogenaamde Buyer Persona. Maar niet elke lead die jouw website bezoekt of je whitepaper downloadt, is een potentiële klant of de ideale prospect. En ook de koopintentie zal niet altijd meteen ontstaan.
Daarom definiëren we verschillende types leads. Zo weet de marketingafdeling welke informatie of communicatie op dat moment in het klantproces moet gestuurd worden. En wanneer ze de lead kan overdragen aan de salesafdeling. In een volgend blogbericht zullen we het hebben over leadkwalificatie.
TIP: Geef bvb. op je contactformulier mee wanneer de prospect een antwoord mag verwachten. Als je binnen de 24u kan antwoorden, zal dat de kans op succes zeker en vast verhogen!
Don’t stop us now, we’re having such a good time!
Van zodra je een nieuwe klant hebt aangetrokken, blijft er nog heel wat werk op de plank. Je customer journey start namelijk. Dat betekent dat je doorheen het volledige klantproces de klant wil tevreden houden en de juiste service wil gaan bieden. Finaal wil iedereen dat klanten ambassadeurs worden van het bedrijf. Want tevreden klanten trekken immers meer cliënteel aan.
Zorg voor duidelijke structuur in je customer journey, zodat je weet welke info je best gaat sturen nu je een kans krijgt om een potentiële klant aan te trekken! Test voldoende, zodat je perfect weet welke info gesmaakt wordt door je klanten en op welk moment.
Hoe je leads kwalificeert, lees je in één van onze volgende blogartikelen. Stay Tuned!
Nood aan een creatieve, maar bovenal effectieve leadstrategie?